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其實對于汽車后市場門店的標準化運營來說，本身并不難。因為國外都有全套的標準化運營方案?？墒俏覀儏s發(fā)現(xiàn)國外的標準這些年并沒有成功落地中國后市場，原因是什么？

    中國的汽車后維修門店運營，不是推倒重建，而是舊房改造。

    舊房改造難度是一個新建成本和復雜度幾倍以上。而46萬家的維修企業(yè)，2.8萬家的4S店使得后市場產(chǎn)能已經(jīng)過度飽和。新建后市場店面的成本及回報周期太長，使得新建成了一筆不劃算的生意。

    那后市場的“舊房”是什么狀況？ 

    汽車后市場門店的標準化運營該如何做？

    1  經(jīng)營定位

    目前門店商圈和空間布局大部分無法改變，在目前的條件下，合理布局，盡量減少非營業(yè)性面積，充分利用每一平方米的空間。

    快修及門店的定位不是和4S店去PK豪華的客休區(qū)，而是拼的坪效比。7-11會把每一寸場地都使用到極致，永遠不會和宜家比客戶舒適度。

    對店面的改造，更多的是從項目定位和客戶定位進行改進。多大規(guī)模的店面，客戶結構適合什么？對應主營和兼業(yè)項目應該是什么？應該如何優(yōu)化客戶結構？

    2 專業(yè)化

    專業(yè)門店是根本，這種專業(yè)性的提升會體現(xiàn)在：技術專業(yè)、設備專業(yè)、流程專業(yè)、人員專業(yè)、知識專業(yè)、服務專業(yè)等方面。

    就是想盡一切辦法讓門店凸顯專業(yè)的技術、文化氛圍。一個門店能否讓客戶進入店面以后，迅速感知到員工的專業(yè)素養(yǎng)、技術水平以及嚴謹?shù)氖┕ち鞒痰取Ｈ魏我粋€人，都永遠只相信自己眼睛看到的東西。這些專業(yè)信息的傳遞，是店鋪取信于客戶，給客戶信心的重要保證。

    將一些重要的汽車知識、重要系統(tǒng)的工作原理、常見問題等，用解剖、演示、陳列、圖片、體驗等方式，讓抽象的東西可視化，同時又便于客戶理解。目的是讓客戶在參觀的同時瞬間就能感知到店鋪的技術實力及與同行的差異化。

    這一點可以參考一個極致案例，汽車貼膜界的威固，最先將體驗和感知性銷售無縫植入店面，讓一個抽象產(chǎn)品，特別直觀的展現(xiàn)給用戶，才能保證如此高價格的條件下持續(xù)稱霸市場。

    3 客戶管理

    一個店鋪的銷售業(yè)績，在很大程度上取決于門店的人脈積累。門店于門店之間的競爭，其實爭奪的就是優(yōu)質的客戶資源。你積累的優(yōu)質客戶資源越多，你經(jīng)營起來就越容易，業(yè)績就越好。反之，及就要源源不斷的起尋找新客戶來拉動業(yè)績。

    在客戶的跟蹤過程中，客戶在每一個里程節(jié)點上所應消費項目，能否被挖掘出來？起決定性作用的是門店技師在查車過程中的挖掘動力，挖掘技巧以及挖掘能力。而銷售人員的作用跟蹤、聯(lián)絡、信息提供以及成交過程中的臨門一腳。

    因此，建議可以將技師和SA組成阿米巴小組，共同維護一個用戶。形成技師、SA和客戶的利益共同體小組，這樣就避免了老板忙死，員工閑死，員工積極性不足的問題了。

    4 管理制度

    分為：店面團隊建設、人事管理、行政后勤管理、設備設施管理等

    很多SAAS企業(yè)是從這邊直接切入，也正是因為這個原因才導致拓展很慢。因為單純的店面管理根本不是剛需，運營才是。所以上來就給店面提供一套植入管理制度和流程的軟件，最容易遭到店面的抵制。

    門店關心的是掙錢，SAAS企業(yè)關心的是自己收錢。也正因為如此，SAAS軟件才有了居高不下的銷售成本和實施成本。一位SAAS從業(yè)者說，均攤上研發(fā)成本，一套店面SAAS2萬人民幣才保本。

    大家都在做著一次安裝，多項目綁定，打造生態(tài)系統(tǒng)的大夢。卻鮮有從幫助修理廠真正賺到錢的方式。如果從運營邏輯去看，SAAS的投入就值得了，對于運營來說，銷售成本和實施成本幾乎為零。

    門店管理的要義：不是把人變成機器人，而是激發(fā)人讓人效能更高。真正機器替代人的部分由機器來干，而機器不能替代的就讓人性發(fā)揮。

    5 核心項目

    核心項目決定門店利潤。

    我們看到經(jīng)常店面做洗車和保養(yǎng)套餐，卻越做利潤越薄，越做越難生存。取決于易損件是指任何一個正常行駛的車輛，隨著行駛里程的增加，在每一個里程節(jié)點上，都有易損件的生命周期即將結束;在不同的里程節(jié)點上，還有不同系統(tǒng)會因為不同原因，其技術狀態(tài)開始或者已經(jīng)變壞。

    我們看到很多店面本末倒置，預售機油保養(yǎng)套餐或洗車卡，但是店面核心項目不行。結果是，保養(yǎng)洗車卡確實把用戶引來了，但是客戶僅僅把你當成了換油店或洗車店而已。保養(yǎng)洗車卡將這兩項的毛利幾乎打平，是背負著店面利潤降低的基礎，如果沒有核心項目跟進，只能是越做越死。

    6 供應鏈

    供應鏈也是一個對于店面來說很快要弱化的技能。不管你接不接受，現(xiàn)在沒幾家每天自己再蒸饅頭了，社會分工到來，一定會讓專業(yè)細分。而供應鏈一定不是一個店面甚至連鎖體量可以抗衡專業(yè)供應鏈機構的。

    一個店面不需要配件采購，就如這個店面現(xiàn)在養(yǎng)不起一個二手車專員、新車銷售一樣的道理。未來供應鏈企業(yè)一定會將配件、新車、二手車、保險、理賠集中化，然后開放簡單接口到店面。
 來源：后市場  張杰