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一部汽車從生產(chǎn)到報(bào)廢是一個(gè)從生到死的過程，大概的生命周期是10年，而從新車被銷售給終端客戶起就進(jìn)入了售后服務(wù)階段，這一階段有9年以上的漫長歲月，而圍繞車輛需支付費(fèi)用的所有服務(wù)，稱作汽車后市場。

    在汽車保有量快速增長的同時(shí)，到2018年，中國汽車的平均車齡有望超過5年，而根據(jù)發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，一旦車齡超過5年，汽車后市場必將迎來繁榮。

    過去汽車行業(yè)主要靠賣新車賺錢，而現(xiàn)在汽車后市場的發(fā)展使得增量經(jīng)濟(jì)正在向存量經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變；另一方面，人們的買車觀念也在發(fā)生變化，車已經(jīng)從過去的奢侈品變成了交通工具，對(duì)車后服務(wù)的需求正在深刻轉(zhuǎn)變。

    那么汽服門店的活路到底在哪呢？

    目前汽車維修廠的困境：一是各自為戰(zhàn),缺乏品牌公信力；二是沒有穩(wěn)定車源,客戶流失嚴(yán)重；三是缺乏核心的技術(shù)支持和升級(jí)能力。這使傳統(tǒng)汽修廠利潤急速下滑,陷入困境。為了擺脫困境，汽修廠不斷嘗試著新方法：

    規(guī)范經(jīng)營帶不來收益：連鎖的規(guī)范經(jīng)營帶來了成本上升，卻沒有被帶來的新增利潤所攤銷。零售業(yè)革新的本質(zhì)在于運(yùn)用新技術(shù)降低運(yùn)營成本并給用戶帶來價(jià)值提升。

    “團(tuán)購”可能是雙輸：汽車后市場是一個(gè)基于服務(wù)的市場，要為消費(fèi)者討到便宜，給商家?guī)プ銐虻目蛻袅浚俪闪吮±噤N的團(tuán)購模式。但服務(wù)資源不可能像商品一樣有庫存。團(tuán)購的情況下極易出現(xiàn)飽和，從而引發(fā)消費(fèi)者的預(yù)約和排隊(duì)，降低整體的消費(fèi)體驗(yàn)。

    燒錢燒不出好體驗(yàn)：通過燒錢模式進(jìn)行跑馬圈地，很容易會(huì)因忽略服務(wù)質(zhì)量而被消費(fèi)者和門店拋棄，保持良好的客戶體驗(yàn)需要用強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)技術(shù)支撐，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)能幫助門店在技工培訓(xùn)、服務(wù)流程上進(jìn)行優(yōu)化，切實(shí)提升門店的服務(wù)能力及運(yùn)營水平；任何一種商業(yè)模式都需要市場檢驗(yàn)，且尊重正常商業(yè)邏輯。

    口碑傳播缺乏公信力：汽車是一個(gè)很復(fù)雜的商品，汽車服務(wù)項(xiàng)目又很多，車作為主要的服務(wù)載體不會(huì)說話，絕大部分消費(fèi)者又說不明白，專家不在現(xiàn)場也都說不明白，那在網(wǎng)上的點(diǎn)評(píng)不是“瞎評(píng)”嗎？點(diǎn)評(píng)公信力下降，口碑傳播也因此失效。

    所以需要從以下幾個(gè)方面尋求突破

    優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)：

    門店成本控制：包含門店房租及設(shè)備投資成本，采用大店和小店結(jié)合的綜合布局，既考慮到市民的便捷達(dá)到，又考慮到停車位等因素；

    人員成本控制：人員成本是門店運(yùn)營的重要成本，技術(shù)工人的緊缺，應(yīng)與技術(shù)學(xué)校對(duì)接，以老師傅帶實(shí)習(xí)生的形式，降低使用成本；

    集中管理成本：通過集中采購降低日常耗材成本；提高門店之間的庫存管理、信息化管理水平，管理系統(tǒng)也無需完全定制，套用其他行業(yè)連鎖管理系統(tǒng)去優(yōu)化或二次開發(fā)即可。

    營銷成本控制：利用互聯(lián)網(wǎng)手段從線上線下引流，以O(shè)2O方式實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模宣傳引流。

    提升用戶體驗(yàn)：真正站在用戶據(jù)角度，去研究用戶的痛點(diǎn)：方便、信任、實(shí)惠。行業(yè)內(nèi)很多人是在做圈地模式，先從維修站布點(diǎn)開始，不斷引進(jìn)風(fēng)投，進(jìn)行拓展，但在用戶體驗(yàn)上沒有實(shí)質(zhì)革新。

    連接線上線下：初期（網(wǎng)點(diǎn)不夠多時(shí)）線上作為整體品牌宣傳可以，而作為日?？蛻粢鲃t成本過高（轉(zhuǎn)化率低），前期不如集中周邊社區(qū)地推引流，周邊商家聯(lián)合營銷。線下到線上：初期的客戶將線下用戶累計(jì)到線上，當(dāng)線下接觸用戶時(shí)，以線上互動(dòng)展示與潛在用戶建立聯(lián)系，通過線上互動(dòng)建立用戶粘性，在必要時(shí)吸引用戶到線下互動(dòng)。做門店的企業(yè)需要以開放的心態(tài)，加入到各類新興平臺(tái)中，開展資源互換合作，專注做好服務(wù)體驗(yàn)。
來源：汽后觀察室