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報(bào)價(jià)階段對(duì)于整個(gè)銷售流程的重要性，想必做銷售的朋友都知道，微信群里一個(gè)群友說(shuō)，之前給客戶的報(bào)價(jià)失誤，現(xiàn)在他既想留住客戶，又想讓客戶再加幾萬(wàn)元預(yù)算，該怎么做?

事實(shí)上，這個(gè)銷售員的問(wèn)題在于，“報(bào)價(jià)”階段沒(méi)有引起重視。

如何給客戶“報(bào)好價(jià)”

一直以來(lái)，“報(bào)價(jià)”就是銷售工作中一個(gè)重要的組成部分。通常交易雙方對(duì)價(jià)格的爭(zhēng)奪最少占據(jù)銷售進(jìn)入商務(wù)談判期間70%以上的工作內(nèi)容。

事實(shí)上，銷售過(guò)程是一個(gè)交易雙方溝通的過(guò)程，客戶在不同的階段會(huì)產(chǎn)生不同的需求。雖然“報(bào)價(jià)需求”在整個(gè)銷售的流程中操作相對(duì)簡(jiǎn)單，但“栽”在這個(gè)階段的銷售員比比皆是。很多小金額產(chǎn)品的客戶在需求產(chǎn)生時(shí)，就立刻產(chǎn)生了想要了解產(chǎn)品價(jià)格的需求，以便為自己的需求做預(yù)算。

這時(shí)，詢價(jià)是無(wú)法產(chǎn)生交易的，因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)進(jìn)行偏好、購(gòu)買定位、興趣、產(chǎn)品比較等購(gòu)買前的考量。如果此時(shí)銷售員報(bào)價(jià)太高的話，可能會(huì)嚇跑客戶;但如果報(bào)價(jià)低了，客戶又會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品品質(zhì)不靠譜，在后面的產(chǎn)品比較中就會(huì)直接淘汰掉你的產(chǎn)品。

所以，針對(duì)客戶詢價(jià)，銷售員需要清楚地知道，什么時(shí)候該報(bào)價(jià)，該如何報(bào)，報(bào)多少價(jià)。一般而言，在報(bào)價(jià)的過(guò)程中，銷售員可以采取這些報(bào)價(jià)策略。

1.意外降價(jià)法：價(jià)低質(zhì)更高

在客戶的購(gòu)買心理中，“感覺(jué)上占了便宜”的購(gòu)買心理是一個(gè)重要的成交因素。因?yàn)榭蛻粢话愣紭?lè)意購(gòu)買自己認(rèn)為物美價(jià)廉的產(chǎn)品。實(shí)際上，客戶對(duì)“便宜”的理解并不僅僅局限在價(jià)格的低廉上。

一般而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的知識(shí)很有限，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值并不能真正清晰地認(rèn)知，他們只會(huì)從產(chǎn)品的品牌宣傳上判定產(chǎn)品的價(jià)格。比如，某客戶一直認(rèn) 為寶馬車是一款高價(jià)值的車，價(jià)格也應(yīng)該非常昂貴。所以，如果寶馬車打折，降到和同配置的其他品牌車價(jià)格一樣時(shí)，那寶馬車的這個(gè)潛在消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為是“占了 便宜”，從而堅(jiān)**買決心。

在銷售的客戶拜訪中，我們銷售員經(jīng)常向客戶宣傳、塑造自己的產(chǎn)品是市場(chǎng)的“領(lǐng)導(dǎo)者”。他們總是試圖在客戶的心中樹(shù)立品牌的知名度、美譽(yù)度，試圖給客 戶“既然質(zhì)量是優(yōu)質(zhì)的，那價(jià)格也應(yīng)該高昂”的心理暗示。但在實(shí)際成交中，我們的價(jià)位則應(yīng)該根據(jù)情況，針對(duì)客戶的預(yù)算進(jìn)行適當(dāng)下浮，給客戶一種“占便宜”的 感覺(jué)，從而刺激客戶的購(gòu)買欲望。

在銷售實(shí)戰(zhàn)中，我們有經(jīng)驗(yàn)的銷售員往往在客戶的前期報(bào)價(jià)時(shí)，會(huì)適當(dāng)把自己的產(chǎn)品價(jià)格報(bào)高，在客戶心中豎起一個(gè)高質(zhì)高價(jià)的印象。但在投標(biāo)截止時(shí)，在真正的成交談判中，我方突然將總價(jià)下浮若干個(gè)百分點(diǎn)。這樣讓客戶有“占了便宜”的感覺(jué)，從而刺激成交。

這個(gè)報(bào)價(jià)方法除了刺激成交外，還可以防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們價(jià)格上的試探。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，每個(gè)銷售員都最大努力地去刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格，從而為自己的報(bào)價(jià)提供參照。所以“突然降價(jià)法”可以迷惑那些和客戶關(guān)系較好，且能從客戶那里打探出我方報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們。

2.切片報(bào)價(jià)法：分項(xiàng)的利潤(rùn)疊加

為什么賣黃金飾品的總是以“克”為單位去銷售?

一克黃金260元，客戶心想：“260元并不是很貴。”如果換成是賣西洋參呢?一般來(lái)說(shuō)，一千克西洋參大概9000元。但如果銷售員這樣報(bào)價(jià)給消費(fèi) 者的話，他們的第一反應(yīng)會(huì)是“貴了，太貴了”。所以，賣西洋參的銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)說(shuō)：“每克9元。”這時(shí)，消費(fèi)者的反饋是“9元，真心不貴”。

比如，我們?cè)谟?guó)詢問(wèn)咖啡的價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員會(huì)告訴我們：“50便士可以買十分之一磅”，而不是說(shuō)“每磅咖啡需要5英鎊”。當(dāng)西洋參的價(jià)格由“9000元”被切片成“9元”這樣的小單位價(jià)格時(shí)，就會(huì)給人感覺(jué)不那么貴了。即使最終不能成交，消費(fèi)者一般也不會(huì)聽(tīng)了價(jià)格就扭頭走。

同樣的，即使是金額巨大的大型設(shè)備或在大客戶的銷售中，我們也可以進(jìn)行詳細(xì)的切片報(bào)價(jià)。將設(shè)備分解開(kāi)來(lái)，然后對(duì)分解的設(shè)備部件進(jìn)行分項(xiàng)報(bào)價(jià)。一方面 顯得我們做事認(rèn)真，不欺騙客戶，增加客戶對(duì)我們的信任;另一方面，通過(guò)對(duì)單項(xiàng)部件價(jià)格的對(duì)比，客戶也會(huì)比較容易接受我們的價(jià)格。

譬如，在銷售真空泵時(shí)，如果你將設(shè)備切片為電機(jī)、泵體、油水分離器、閥門等。然后再對(duì)幾個(gè)部件進(jìn)行分項(xiàng)報(bào)價(jià)，客戶一般都會(huì)去市場(chǎng)調(diào)查詢價(jià)。經(jīng)過(guò)價(jià)格 比對(duì)之后，即使你切片后的價(jià)格比客戶在市場(chǎng)上詢得的價(jià)稍微高一點(diǎn)，客戶也不會(huì)覺(jué)得差別很大。然后再把所有的分項(xiàng)利潤(rùn)加在一起，總體的利潤(rùn)就也就很可觀了。

3.可選方案報(bào)價(jià)法：區(qū)間差異化壟斷

在實(shí)際的工作中，根據(jù)采購(gòu)文件要求中有無(wú)可選方案及明確要求，我們可因地制宜做出不同的方案和不同的報(bào)價(jià)。即在原定方案之外再做一個(gè)備用方案。這 樣，我們就有兩個(gè)價(jià)格，價(jià)格覆蓋面就廣泛一點(diǎn)，使自己的產(chǎn)品價(jià)格能更大程度地契合客戶的采購(gòu)心理價(jià)位。不僅如此，多一套方案也顯得我們?yōu)榭蛻艨紤]得更周 全，更加吸引客戶，爭(zhēng)取對(duì)我方有利的因素。

可選方案報(bào)價(jià)法在手機(jī)行業(yè)運(yùn)用得極為廣泛。比如蘋果手機(jī)，同一款iPhone6，它就以內(nèi)存的不同，分為16G、64G、128G三個(gè)價(jià)格方案，以 此來(lái)俘獲盡可能多的目標(biāo)客戶人群。華為在銷售Mate7手機(jī)時(shí)，也是采取了可選方案價(jià)格的策略。它分高配版和標(biāo)配版，兩版的差異只是內(nèi)存的不同，標(biāo)配版是 16G內(nèi)存，高配版是32G內(nèi)存。華為這樣的價(jià)格策略，僅僅是把同一款手機(jī)里的上百個(gè)零部件單獨(dú)列出來(lái)，分別列舉出它們的差異。然后把這個(gè)差異表現(xiàn)為整機(jī) 價(jià)格的差異，形成價(jià)格的上下區(qū)間，以此來(lái)籠絡(luò)盡可能多的用戶群。

4.不平衡報(bào)價(jià)法：增強(qiáng)客戶信任

在總價(jià)不變的情況下，我們還可以選擇把產(chǎn)品常規(guī)、通用的零部件以低價(jià)的方式報(bào)出來(lái)，而對(duì)那些特殊結(jié)構(gòu)、特殊工藝、專利產(chǎn)品等不具備價(jià)格可比性的零部 件進(jìn)行價(jià)格抬高。由于這個(gè)方法把客戶能做市場(chǎng)詢價(jià)的常規(guī)產(chǎn)品放在了一個(gè)低價(jià)合理的位置。因此能讓客戶感覺(jué)到自己的價(jià)廉物美，讓客戶感覺(jué)我們的報(bào)價(jià)不虛夸， 從而得到客戶的信任。

在銷售的實(shí)戰(zhàn)里，這個(gè)報(bào)價(jià)法是有經(jīng)驗(yàn)的銷售高手最常使用的。但它需要銷售員對(duì)產(chǎn)品性能、技術(shù)、工藝、生產(chǎn)、同行產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)位等都非常熟悉，給人的 印象是專家以公正的立場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)。在銷售時(shí)，銷售員的言行千萬(wàn)不能浮夸，甚至虛假，否則客戶在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，事實(shí)情況和銷售員的介紹有出入時(shí)， 將削弱自身的競(jìng)爭(zhēng)力，最終導(dǎo)致客戶的不信任。

5.比較報(bào)價(jià)法：高低差異凸顯品質(zhì)

比較報(bào)價(jià)法即將自己的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品(比如進(jìn)口產(chǎn)品、市場(chǎng)公認(rèn)第一的名牌等)進(jìn)行比較。這樣一比較，自己的產(chǎn)品就會(huì)顯得價(jià)格便宜了。另外，如果把自己的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品或者市場(chǎng)第一的產(chǎn)品放在一起比較，也并不會(huì)顯得我方的產(chǎn)品質(zhì)量比對(duì)方差。

在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，小米手機(jī)模仿蘋果手機(jī)，以至于雷軍被大眾親切地稱呼為“雷布斯”。同樣，羅永浩創(chuàng)辦的錘子手機(jī)也在處處模仿小米手機(jī)。這樣把自己的產(chǎn) 品鎖定在另一個(gè)比自己市場(chǎng)地位高的產(chǎn)品進(jìn)行比較的銷售策略，在商業(yè)中有一個(gè)理論：“跟著第一名跑總是能在隊(duì)伍前列，不會(huì)掉到后面去。”

在日常生活里，這種比較報(bào)價(jià)法也是最普遍運(yùn)用的。比如，賣蘋果手機(jī)配件的小販，他們總是會(huì)把同類部件分成幾堆。然后告訴你，如果要品質(zhì)好的，那么價(jià)格就要高一點(diǎn)。讓你自己選擇要什么品質(zhì)、什么價(jià)位的產(chǎn)品。