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“你好，博越!我想聽(tīng)‘給你一份吉利’。”大屏幕瞬間顯示正在播放音樂(lè)“給你一份吉利”，3月26日，博越智能機(jī)器人與吉利汽車(chē)董事長(zhǎng)李書(shū)福的互動(dòng)，將博越上市發(fā)布會(huì)推向了高潮。隨后公布的博越9.48萬(wàn)元起步價(jià)，更是讓現(xiàn)場(chǎng)的吉利經(jīng)銷(xiāo)商尖叫。

“自主品牌不缺車(chē)型，缺的是明星車(chē)型，而吉利的目標(biāo)是要在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先。”吉利汽車(chē)總裁安聰慧說(shuō)。

吉利內(nèi)部人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者透露，吉利的定價(jià)是沖著月銷(xiāo)2萬(wàn)輛以上去的。雖然在過(guò)去一年，吉利同比增速達(dá)到22%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增幅，但SUV是吉利的短板。

“SUV市場(chǎng)雖然還會(huì)增長(zhǎng)，但增速已放緩，隨著越來(lái)越多的車(chē)企加入，SUV市場(chǎng)已經(jīng)是紅海一片。”吉利汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理林杰說(shuō)。

低價(jià)入市拼“紅海”

吉利SUV可以定更高的價(jià)格。在之前進(jìn)行的全民定價(jià)環(huán)節(jié)中，消費(fèi)者給出的定價(jià)為11.1萬(wàn)元左右，而最終公布的定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于此售價(jià)。起價(jià)9.48萬(wàn)元，吉利直接進(jìn)入到自主品牌SUV最主流的價(jià)格區(qū)間。

3月26日下午，在發(fā)布價(jià)格的倒計(jì)時(shí)階段，林杰和他的團(tuán)隊(duì)還在為最后的定價(jià)開(kāi)會(huì)。“全民定價(jià)體現(xiàn)的是消費(fèi)者的心理預(yù)期價(jià)，而我們定出比之更低的價(jià)格，是想使價(jià)格一步到位。”林杰告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者。

2015年，自主品牌乘用車(chē)共銷(xiāo)售873.76萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)15.27%，占乘用車(chē)銷(xiāo)售總量的41.32%，占有率比上年同期提升2.86個(gè)百分點(diǎn)。其中，自主品牌SUV銷(xiāo)量更是出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，銷(xiāo)售334.30萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)82.80%。

不過(guò)，林杰認(rèn)為，雖然自主品牌SUV市場(chǎng)火爆，但隨著越來(lái)越多產(chǎn)品涌入，該市場(chǎng)已是一片紅海，所以后來(lái)者除了產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力一定要強(qiáng)外，價(jià)格也要下探，即與同級(jí)車(chē)相比，相同價(jià)格配置更高。

林杰進(jìn)一步表示，價(jià)格10萬(wàn)元左右的自主品牌SUV不僅抓住了合資車(chē)企在這個(gè)區(qū)間的空檔，還使原本打算購(gòu)買(mǎi)合資A級(jí)轎車(chē)的消費(fèi)者，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)自主SUV，這也是為何自主SUV大幅上升、合資A級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)萎縮的主要原因之一。

“SUV已經(jīng)到了精耕細(xì)作的階段，不僅要便宜，還需要高性價(jià)比，所以吉利一開(kāi)始就定位在精品SUV，這也是吉利全新一代產(chǎn)品的標(biāo)桿。” 林杰說(shuō)，吉利全面對(duì)標(biāo)合資車(chē)型后，博越已有30%部分優(yōu)于合資品牌。

“今年是吉利SUV元年，我們的目標(biāo)是要努力成為SUV細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)桿。”安聰慧說(shuō)。吉利計(jì)劃從今年起，SUV銷(xiāo)售占比要擴(kuò)大到35%到40%之間。

吉利補(bǔ)齊短板

在博越上市之前召開(kāi)的吉利經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，林杰曾向經(jīng)銷(xiāo)商展示了這樣一張圖表:包括博瑞、帝豪、遠(yuǎn)景在內(nèi)的三大產(chǎn)品系列，要分別成為自主品牌B級(jí)、A級(jí)和A0級(jí)細(xì)分市場(chǎng)的第一名。

與其他自主車(chē)企相比，吉利在轎車(chē)業(yè)務(wù)上優(yōu)勢(shì)明顯，但在SUV市場(chǎng)卻有些力不從心。根據(jù)乘聯(lián)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2015年，吉利全年銷(xiāo)售53.85萬(wàn)輛，其中SUV產(chǎn)品GX7銷(xiāo)量?jī)H為5.99萬(wàn)輛，銷(xiāo)售占比為11.71%。

“未來(lái)吉利SUV要形成A0級(jí)、A級(jí)、A 級(jí)和B級(jí)的全系布局。”安聰慧透露，在今年博越上市后，吉利還將推出三款SUV產(chǎn)品，包括帝豪GS、一款跨界SUV和NL-4。

安聰慧稱(chēng)，上海、哥德堡、巴塞羅那、加州四大設(shè)計(jì)中心和杭州、哥德堡、英國(guó)、寧波杭州灣的四大研發(fā)中心，將成為吉利未來(lái)在SUV市場(chǎng)取得成功的有力后盾。

“吉利不會(huì)偏科，要轎車(chē)、SUV和MPV均衡發(fā)展，在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都要有競(jìng)爭(zhēng)力。”安聰慧說(shuō)，在布局SUV市場(chǎng)的同時(shí)，吉利還要發(fā)力MPV市場(chǎng)。

吉利博越上市后，“一個(gè)吉利”下的全系產(chǎn)品體系也更加清晰。“博越是吉利在SUV市場(chǎng)的一張‘王牌’。”林杰說(shuō)，博瑞針對(duì)的是B級(jí)車(chē)市場(chǎng)，帝豪主攻A 級(jí)和A級(jí)市場(chǎng)，A-級(jí)和A0級(jí)市場(chǎng)，分別由遠(yuǎn)景和金剛系列去突破。

吉利在轎車(chē)市場(chǎng)最成功的帝豪系列，未來(lái)計(jì)劃打造成“帝豪軍團(tuán)”，今年將有帝豪GS和F1-5兩款全新產(chǎn)品上市。

安聰慧認(rèn)為：“‘極致的產(chǎn)品、極致的價(jià)格’是自主車(chē)型獲得成功的必要條件。”自主車(chē)企只有掌握了核心技術(shù)，自己開(kāi)發(fā)平臺(tái)，按照模塊化生產(chǎn)，并形成規(guī)模效應(yīng)，才能在打造好品質(zhì)的同時(shí)控制好成本。

吉利SUV要取得成功同樣需要極致的價(jià)格和品質(zhì)，除此之外，渠道服務(wù)也亟待提升。林杰計(jì)劃，今年銷(xiāo)售博越的經(jīng)銷(xiāo)商將達(dá)到300家以上。但這個(gè)數(shù)字與競(jìng)品相比仍偏少。以博越月銷(xiāo)2萬(wàn)輛計(jì)算，每個(gè)渠道承擔(dān)的任務(wù)是月銷(xiāo)近70輛，而正常渠道的月承載量為100-200輛。

“吉利現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商招募并不難。”林杰說(shuō)，在渠道擴(kuò)張的同時(shí)，要考慮現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力，所以，吉利下一步會(huì)在增加銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，進(jìn)一步提升現(xiàn)有685家渠道的服務(wù)能力，使越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商有能力為博越提供銷(xiāo)售服務(wù)。